הבסיס של כל עסק הוא מחלקת שיווק ומחלקת מכירות. האחת, עוסקת באסטרטגיה, והאחרת – בטקטיקה. המטרה המשותפת של שתי המחלקות היא להגיע למכירה מוצלחת ולהגדיל את הרווחים של העסק.

שיווק

שיווק הוא תהליך המתחיל בשלביו המוקדמים מאוד של העסק ומלווה אותו לכל אורך חיו. תהליך השיווק כולל כתיבה של אסטרטגיה שיווקית – מי הוא קהל היעד של העסק, כיצד ניתן להגיע אליו, בחירת הערכים המובילים את המותג, יחסי ציבור וקמפיינים. אם נקביל את עולם השיווק והמכירות למשחק הכדורגל, אז איש השיווק אחראי על ה"בישול", בעוד איש המכירות הוא זה שמבקיע את הגדול. אנשי השיווק, צריכים להיות מוסמכים לעבודתם ונדרשים להיות בעלי יכולת ניתוח, יצירתיות והבנה גדולה בכל הקשור לשוק.

מכירות

מחלקת מכירות היא התחנה האחרונה והחשובה ביותר בעסק. לאחר בניית האסטרטגיה השיווקית, הלקוח ואיש המכירות נפגשים, בין אם פנים אל פנים ובין אם בשיחת טלפון (טלמרקטינג). האסטרטגיה המכירתית תכלול ידע בשיטות מכירה, טיפול בהתנגדויות, תסריט שיחה, אופני פניה אל הלקוח ועוד. במחלקת המכירות, מומלץ להציב עובדים שיודעים לשכנע, לאלתר, להוביל ושניחנו ביחסי אנוש טובים במיוחד.

ההתממשקות בין השיווק למכירה

במקרים רבים, ניתן לראות שיש טשטוש בין מחלקת שיווק למחלקת מכירות. לדוגמא, כשלא מתקיים מגע בין הלקוח לאיש המכירות, כמו במקרה של קניה באינטרנט. אז, איש השיווק, שאחראי על עיצוב המודעה – צבעים, תמונות וקופירייטינג, אחראי לכך שגם תהיה מכירה. מנגד, ישנם אנשי מכירות, כדוגמת סוכני מכירות בשטח, שנדרשים לבצע פעולת שיווק אינטנסיבית למוצר גם במקרים בהם הלקוח לא היה חשוף או מודע אליו לפני כן.

ההבדלים בין שיווק למכירה

שיווק

1.      מחפש את הדרך לכמה שיותר אנשים מתאימים.

2.      פועל במגוון ערוצים.

3.      עוקב אחר המוניטין של המותג.

4.      מנתח נתונים אודות קהל היעד של המוצר ומה חשוב לו על מנת להביא את זה לידי ביטוי במעמד המכירה.

מכירות

1.      מתבצעות אחד על אחד.

2.      המקום שבו המוצר והעסק הופכים להיות אמתיים בעבור הלקוח, ולא עוד פרסום או פלאייר.

3.      המקום בו מתפתחות מערכת יחסים.

4.      פועלות על בסיס ערכי המותג ומאפייני המוצר אשר הועברו על ידי מחלקת השיווק.

השיווק טוב למכירות והמכירות טובות לשיווק

בעסק מבוסס ויציב, חייבת להיות הפרדה בין מחלקת מכירות למחלקת שיווק, כיוון שלכל אחת מהן ישנו תפקיד משמעותי. אנשי השיווק עובדים גם לטווח הרחוק, בעוד אנשי המכירות מתבססים על כאן ועכשיו. יחד עם זאת, יש האומרים, שבעסק שבו השיווק הוא טוב, לא צריך כלל אנשי מכירות. העבודה של 2 המחלקות, כשהיא מתבצעת היטב, מסייעת אחת לשנייה בהשגת המטרות. כיצד המחלקות יכולות ליצור שיתופי פעולה מניבים?

·         שיתוף של אנשי המכירות בנעשה במחלקת השיווק – אנשי המכירות הם אלה שבאים מגע עם הלקוח, ולעיתים רבות יש להם ערך מוסף שיכול להפוך את עבודת השיווק ליעילה וממוקדת יותר.

·         שילוב אנשי השיווק בשטח – היכרות עם הלקוחות, הקשבה להתנגדויות ולצרכים במטרה לחשוב ביחד על דרכי פעולה.

·         הקמה של צוות משותף הבנוי מאנשי שיווק ואנשי מכירות המקיימים סיעור מוחות ומשלימים את הצרכים האחד של השני.

·         קבלת החלטה שלתפקיד ניהול של מחלקת שיווק או מחלקת מכירות יכול להגיע רק מי שבד קודם לכן כאיש מכירות וכאיש שיווק.

·         הקפדה על העברת מידע ממחלקת מכירות למחלקת שיווק אודות מידע חיוני העולה מציבור הלקוחות.


כשהשיווק טוב, כלל לא צריך אנשי מכירות

במצב הרצוי, כשהשיווק עושה את עבודתו באופן המדויק ביותר, לא נדרשים אנשי מכירות אלא מוכרים, ללא צורך בטכניקות מכירה והפעלת לחצים, כי הלקוח קיבל את המידע והשכנוע לו הוא זקוק באמצעות פעולות השיווק מבעוד מועד. כל מה שנשאר, הוא לתת לו את הדחיפה האחרונה לעבר הרכישה. על מנת להגיע למצב זה, יש להמשיך לחזק את מחלקת השיווק ומחלקת המכירות, לשמור על הפרדה ועל תפקידים מוגדרים, ויחד עם זאת, לדאוג    לשילוב כוחות מתוך הבנה שהיעילות של מחלקת מכירות מגיעה משיווק איכותי, ושיווק איכותי של מחלקת השיווק מגיע, בין היתר, כשמחלקת מכירות מעבירה באופן קבוע מסרים מהשטח.

מובא ע"י עוגה - הפלטפורמה הדיגיטלית לעסקים קטנים